B2B est l’acronyme de business to business, qui se traduit par « d’entreprise à entreprise ». Il s’agit d’un marché de vente différent du B2C, c’est-à-dire du business to consumer. La vente B2B caractérise les échanges commerciaux entre entreprises. Il s’agit d’un domaine très complexe, caractérisé par des transactions plus longues que sur les marchés B2C.

Ce que signifie la vente B2B

Le terme « vente B2B » est désormais largement utilisé en France et désigne les échanges commerciaux entre entreprises, secteurs d’activité ou prestataires de services. Ces relations se déroulent sur des marchés définis comme des marchés inter-organisationnels ou B2B, peuplés d’organisations entièrement dédiées aux affaires. Le commerce interentreprises ne concerne donc que les entreprises.

Le terme a d’abord désigné les transactions électroniques entre entreprises, résultat du commerce entre ces parties. Il n’a été utilisé que plus tard pour désigner toute relation établie entre au moins deux entreprises le long de la chaîne de valeur avant que le produit n’atteigne le consommateur final. En fait, dans chaque activité d’entreprise à consommateur (B2C), une série de relations d’entreprise à entreprise (B2B) sont générées avant l’étape finale.

Les ventes interentreprises englobent tout type d’échange établi entre une entreprise et ses fournisseurs, ou entre celle-ci et d’autres entreprises opérant dans le même secteur ou dans des secteurs connexes. C’est clair qu’il s’agit d’un univers totalement pour de nombreux chefs d’entreprise. Dans cette optique, ces derniers peuvent s’adresser à des agences spécialisées en B2B comme Captain Prospect. Cette agence de prospection B2B est un acteur majeur du secteur en France en présentant des rendez-vous qualifiés pour les équipes commerciales de ses clients. Pour cela, ses experts se chargent de mettre en œuvre des campagnes de prospection sur mesure afin de permettre aux commerciaux de sa clientèle de se concentrer juste sur le closing. C’est d’ailleurs possible de choisir parmi différentes formules, à savoir la prospection par mail, la prospection téléphonique et la prospection multicanal. Vous pouvez cliquer sur le lien suivant pour nous découvrir.

Caractéristiques des ventes B2B

Les échanges B2B présentent un certain nombre de caractéristiques qui les différencient des ventes B2C, c’est-à-dire celles établies entre les entreprises et les consommateurs. En effet, sur les marchés industriels, le vendeur et l’acheteur sont tous deux des organisations à but lucratif qui peuvent être qualifiées de micro-entreprises ou de multinationales. Les transactions ne se terminent pas toujours par le paiement d’une partie et l’obtention d’un revenu par l’autre.

Dans ces échanges inter-organisationnels, les entreprises collaborent souvent sous forme de partenariats ou d’acquisitions. Il s’agit sans aucun doute d’un marché complexe dans lequel des biens ou des produits particuliers sont échangés. Historiquement, les types de produits disponibles sur le marché inter-organisationnel ont été divisés en trois catégories :

Les biens d’entrée

Il s’agit :

• des matières premières,
• des matériaux,
• des produits semi-finis.

Cette catégorie comprend tous les types de biens (facteurs de production) qui feront partie du processus de production d’autres biens jusqu’à l’obtention du produit fini (output).

Actifs instrumentaux

Il s’agit des actifs corporels et incorporels, c’est-à-dire tout ce qui est nécessaire pour soutenir les processus logistiques et de production de l’entreprise. Leur utilisation ne s’arrête pas au moment où ils sont utilisés, mais ils ont une durée pluriannuelle et sont utilisés pour une durée indéterminée. Entrent dans cette catégorie les bâtiments, les outils, les ordinateurs, les installations et les machines.

Biens de facilitation

Il s’agit des biens qui visent à faciliter le processus organisationnel ainsi qu’à réparer d’autres biens, du papier et de la papeterie aux machines et ordinateurs. Les services de conseil et la formation du personnel sont également inclus dans cette catégorie.

Le client professionnel est très différent du consommateur final. Dans les ventes interentreprises, le client achète des produits ou des services qu’il utilise ensuite, à son tour, pour des activités économiques, coproductrices et autres dans sa propre entreprise.

Chaque activité, pour être menée à bien, a besoin de ressources en permanence et, par conséquent, les relations interentreprises doivent être maintenues et poursuivies en permanence. En fait, la relation entre l’acheteur et l’entreprise ne se termine pas avec l’achat d’un service. Au contraire, cette transaction initiale n’est que la première phase d’un partenariat long et durable qui se poursuivra et sera alimenté par des collaborations et de nouvelles stratégies commerciales qui renforceront encore la relation entre les parties impliquées dans le processus de croissance stratégique.

Si vous souhaitez externaliser votre prospection B2B, vous pouvez vous tourner vers un spécialiste comme Captain Prospect. Vous pouvez d’ailleurs prendre rendez-vous gratuitement en passant par son portail ou en vous rendant dans ses locaux qui se trouvent au 17 quai Joseph Gillet, 69004 Lyon.